пятница, 1 июля 2011 г.

The future of digital marketing in Russia/Ukraine

A friend of mine from Finland recently asked me to comment on specifics and prospects of digital marketing in Russia - he is writing a book together with some European guru. Here are my answers somewhat adopted for a blog.

1. How do you see the future of (digital) marketing in your home market?

My home markets are Russia and Ukraine, I consider all other CIS countries just following the path of those two. Baltic countries really stand alone, as very small but highly penetrated with digital marketing and services.

Digital marketing is already big in Russia, around $1bln out of total $8bln spent on advertising (50% being the TV). Russia alone is 4th largest advertising market in the world (which sounds really strange to me :). Thus, $7 is spent in a year on digital marketing only.

The future is clearly bright: i) the market is growing much faster than Internet penetration, which is max 45% versus 60%-85% in developed countries, ii) population (especially those aged 13-30) is taking digital marketing as prime source of consumer proposals, iii) purely digital business models in e-commerce are demonstrating tens of millions of revenues already (www.KupiVIP.ru, www.Ozon.ru, etc.)

I expect $20 spent per capita in Russia/Ukraine (total 182mln people) in 2015 on digital marketing. Fast growing penetration of smartphones and notepads is making the future even brighter. iPhone and iPad sales volumes in both countries are exponential.

2. What are the biggest challenges for the future of marketing in your market?

From simple to more complex (not in priority of importance/scale). Some of them are typical for the rest of the world, like d) and f).

a. Internet penetration
While Russia being a nation of 85% of population in urban areas with relatively low cost of connecting households, Ukraine remains a country of 45% only living in urban areas. Even though, Russia is still penetrated with the Internet at 45% max of all households. Thus further motivation of telecoms to build networks, invest into network CapEx is essential to achieve high Internet penetration and achieve break-even point for most of niche online businesses and and therefore marketing agencies.

b. Underdeveloped COD/Delivery infrastructure
While in Ukraine COD issue is solved by both government-owned UkrPoshta, which can provide COD on the whole country's territory, Russia still lacks reliable solution for most of the population. Even the largest e-commerce player like Ozon is still struggling to deliver goods to major Russian cities, not speaking about the rest of the country.

c. Low trust to online payments
Whether it is online services or goods to deliver, the biggest barrier for the Internet users (besides underdeveloped delivery services) is low trust to online payments using credit cards, the most common way to pay.

d. General digital culture
Some industries suggest significant performance improvement when online technologies and marketing are applied. Such top-of-mind examples include doctors, accountants and taxi drivers. However, these groups have been very conservative in adopting online/digital technologies, including marketing, lead generation and demand/supply management.

e. Piracy
While there is a great demand for paid content online, which can be also monetized through revenue-sharing and other means, the scale of "digital piracy" outscores any imaginable scale in the former USSR. This is a definite stopper for most classic content producers/providers to go online and offer premium content with an option of monetizing ad leads, either through subscription or ad-based business models.

...And the most critical and complex one:

f. Media metrics and sociodemographic data accuracy
The key issue in digital marketing, however, for it to become a recognized member of the media family among white- and blue-collar executives, is when metrics are introduced similar to those used by traditional media (cover%, reach%, frequency, affinity, etc) which are still long way to collect and introduce due to imperfect or lacking data. Most of the potential leads remain totally anonymous until they buy something. Our efforts at a social media monitoring startup to collect sociodemographics among those posting in blogs (not speaking about those just reading) lead to only 20%-30% accuracy of the data. And the media like TV have a very rich playground of data coming from their panels, including usage, attitude and psychographic data, which digital marketing still lacks.

3. How do you see the role of digital in the future in your business?

Digital marketing had already demonstrated a significant value in i) generating new leads, as well as ii) reducing marketing costs per order/customer. For instance, offline lead generation for our social media monitoring system sometimes took up to $150 spent on new lead. Recent digital marketing initiatives allowed customer acquisition costs (SAC) drop to as much as $0.15 (fifteen cents, not a typo).

On the other side of the counter, expansion of professional agencies and monitoring systems for social media had taken a surge in 2010-2011, as many large businesses (including FMCGs like P&G, electronics manufacturers like Samsung, LG, Nokia, GE, etc., telecom providers like Yota, MTS, Beeline) have noticed a significant influence of online opinion/buzz on their sales volumes/intention to buy and recommend. One of the marketing directors at a large(st) mobile phone manufacturer in Russia once told me: "3-5 posts by popular bloggers can overrun the effect of a $3m TV campaign...".

Thus I see future of digital marketing as very bright. It will endanger traditional business models in marketing and advertising very soon.

четверг, 8 июля 2010 г.

What Skolkovo is now? What will make Skolkovo a blast?

This summarizes my personal opinion on the current (July 2010) status of the Skolkovo project to all interested English-speaking comrades.

If you don't know what Skolkovo is: it is one of the numerous attempts by the Russian government to replicate Silicon Valley in Russia (near Moscow) to rehab the country's economy from the heavy addictive drug called Oil & Gas.

"Skolkovo: you got it completely wrong" or "Skolkovo: the next Russia's long-awaited step-change and turnaround " are all populist slogans, rather fitting well into the mindsets of mass public and often lack any rational and conceptual approach, and even more often the solutions.

Let's rephrase: "Don't ask what Skolkovo can do for you, ask what you can do for Skolkovo. Or any other similar project :)"


What can move the Skolkovo project on a completely new level is a clear business goal. The pronounced targets of "modernization", "innovation", "creating a hub for Russian innovation" and "simply returning immigrant scientists home" (please send me more!) are just slogans, not business goals. Any VC would turn you down in 20 seconds after you start pitching. Skolkovo lacks a clear goal.

Remember J F Kennedy: "Send a man to the Moon and return him safely by the end of the decade". Now try to recall if it worked, with all the politics, JFK's opponents  and superiority of us, the Soviets, in space. Building Communism by 1980 is another thing - you need to know exactly what Communism is, in exact numbers. We didn't. Do we know exactly what Skolkovo measured success is?


If I were a Skolkovo board member, I would state these goals publicly and more down to the ground (these are realistic examples):

1. Accumulate a pull of 1,500* at least privately funded high-tech startups in the priority industries, with at least 20% of them being domestically (important!) acquired or IPO'ed within 12-36 month from the start of operation. These startups must originate at least 40% of their revenues by that time from sales overseas. Origin of these startups' owners/investors/entrepreneurs will never matter at all.

2. Create an eco-system of at least i) 70 angels, ii) 20 seed funds, iii) 200 venture funds (round A and on) to compete to finance those 1,500 startups. These funds must be all at least partly privately-owned. Have a look at math behind VC fund numbers at Silicon Valley. These investors must compete to invest in each of those startups.

3. Create an operational eco-system of office landlords, lawyers, accountants, experts and so on, available to those startups at competitive hourly rates or for 1-20% equity stakes (remember Google at Stanford). Such overhead expenses should not exceed $1,000/month for every startup within 0-24 months since it started working.

4. Provide IP protection to all of these startups, depending on their targeted markets, inside Russia/CIS, North America, South-East Asia and Europe with a cost of international provision of no more than $3,000/case and final patent application of no more than $20,000 per patent.

* All numbers in this section are hypothetical

Push strategy had never worked (except Japan, though partly). Neither in post-war Russia, nor in Dubai, Finland, Israel or China, with social and financial costs rising substantially. In Japan it  i) worked for strong cultural reasons and ii) did not replace the private entrepreneurial initiative (remember Sony guys traveling to the US with their first radio, then a Walkman).

Pull strategy worked even in post-war Russia with imprisoned Korolyov and sort-of-free Cholomey, the Soviet rocket scientists - i) they both competed for the same goal of technological superiority in space, and ii) had a clear goal communicated by the Soviet government. There is no need to overestimate the government's role, as at that time there was no other source of demand for high-tech innovation. Remember: we are the nation that launched first Sputnik, first man into space, first woman, did the first outer space walk,  and even launched the first space station. Why do you think it happened? And try to google what the conditions of work were for decades for both of them.


Right now Skolkovo looks like a badly over-funded startup that does not have a business model, clear milestones, understanding of the markets and international competition, talents needed and the final goals. We only hear about $XXmln again invested.

It is explainable: history repeated, just like with Internet Bubble - too much (oil) money, too few alternatives where to invest, moreover the government machine did not prove an effective system to invest wisely for the past 10 years. The only thing a I really like about Skolkovo for now - it is a much more focused on economy than Sochi-2014, which is an even more questionable federal spending.

Dimitri Popov

I am most likely mistaken, as important pieces of information on the project may be,  for some reason, did not become available to me at this point. I will be more than happy to explore your arguments. Should you have questions on facts mentioned in the post I will be there to help you with sources.

пятница, 26 марта 2010 г.

Новая позиция в службе поддержки клиентов YouScan

Быстрорастущий стартап YouScan,

  • оказывающий новую услугу мониторинга социальных медиа в зоне Укр- и РуНета
  • продающий международным клиентам, включающим крупные бренды в автомобильной, банковской, фармацевтической, пищевой и других отраслях, а также медиа, креативным, исследовательским и PR агенствам, их обслуживающим
  • получивший финансирование от The Open Fund в результате жесткого международного конкурса
  • стремительно набирающий клиентскую базу как в СНГ, так и в штаб-квартирах крупных компаний в развитых странах

Ищет профессионала, желающего работать в области поддержки клиентов.

Основные Обязанности
  • Ответы на запросы и вопросы клиентов по телефону, по email и в Twitter
  • Проведение обязательных телефонных тренингов для всех новых пользователей системы
  • Ведение CRM (системы Customer Relationship Management), YouScan использует SugarCRM
  • Формирование списка часто задаваемых вопросов и ответов на них
  • Получение обратной связи от клиентов с целью постоянного улучшения сервиса и интерфейса (outbound calls)
  • Обзвоны существующих клиентов с целью выяснения их удовлетворенности сервисом
  • Обновление контента сайта через работу с командой
  • Организация разметки постов как позитивные, негативные или нейтральные

Опыт, Образование и Квалификация
  • Позитивное и конструктивное отношение к работе, клиенту и продукту обязательны
  • Опыт работы в поддержке клиентов желательно, но необязательно
  • Превосходные навыки общения, хорошо поставленная речь
  • Желание угодить клиенту совсем необязательно
  • Желание выслушать, понять вопрос/проблему и сразу или со временем предложить решение обязательно
  • Высшее образование очень желательно
  • По полу и возрасту предпочтений нет

Условия Работы и Компенсация
  • Полный рабочий день, пн-пт, 09:00-18:00 (с часовым обеденным перерывом)
  • Современный офис на Лукьяновке (Бизнес-Центр Форум, Пимоненко 13)
  • Заработная плата в зависимости от квалификации и в соответствии с реалиями рынка
  • Премии в зависимости от удовлетворенности клиентов, подключения платных клиентов
  • Возможность i) возглавить отдел через 6-12 месяцев или ii) присоединиться к команде продаж.

Присылайте резюме:
Дмитрий Попов
VP Business Development
dimitri.a.popov youscan.biz

воскресенье, 7 февраля 2010 г.

Что такое "вменяемый сотрудник"?

Настоящим автор хотел узнать мнения своих читателей в отношении определения слова "вменяемый", не в психиатрическом (смотрите Addendum), а в деловом смысле. Вопросы формирования эффективной команды всегда волновали, так как они ключ к снижению рисков, сроков, затрат в любом бизнесе. Поэтому все члены команды просто обязаны быть "вменяемы".

Многие управленцы и предприниматели употребляют расхожее выражение "вменяемый сотрудник":

 - Как ты думаешь, он вменяемый?
 - Да, конечно, вот он(а) - да.

Обычно такие диалоги не продолжаются расшифровкой того, что каждый из говорящих под этим подразумевает - и так, мол, понятно. А правда до конца понятно?

Обычно нахождение "вменяемых" беспокоит тех, кто ищет людей класса А, пусть даже не совсем опытных (они могут быть дороги и overqualified), но "вменяемых". Скорее опыт не критичен, а менеджмент может позволить обучить сотрудника (есть время, кто это будет делать, нагрузка еще не так велика). Обычно такой поиск связан с реальной, прикладной важностью позиции, а не формальным заполнением места, как иногда водится в корпоративном мире - "найди-ка мне сюда девочку, вот пусть занимается".

Wikipedia (русскоязычная версия) не дает определения слова "вменяемый", однако все, употребляя это прилагательное, обычно знают, что имеют ввиду, независимо от отрасли или функционала, в котором работают. Обычно это указывает на то, что в этом понятии скрыто, по крайней мере, несколько свойств, не исключающих друг друга. Скорее они являются обязательными в совокупности (?).

Вопрос: а что именно люди подразумевают, когда относят слово "вменяемый" к одному из сотрудников или кандидатов?

Проанализировав свой опыт работы, пока могу субъективно охарактеризовать "вменяемого" сотрудника как:

  1. Способного объяснить свои решения и действия с точки зрения здравого смысла и обстоятельств
  2. Способного выполнять договоренности с коллегами и менеджментом с первого раза, без лишних напоминаний и дополнительных (повторных) объяснений
  3. Легко обучаемый (это может иметь исключения в части определенных занятий, например, человек легко обучится вести телефонный разговор и быстро добьется виртуозности в телепродажах, но так и не научится использовать формулы в Excel)
  4. Если что-то идет не так, быстро дающий знать об этом команде и менеджменту
  5. Способный нести ответственность за свои решения решения и поступки
  6. Свободен от клише и стереотипов
  7. Его(её) поведение или реакция на изменения условий предсказуема

Однако, что-то не дает мне покоя остановиться на этом. С одной стороны, все ли эти качества "вменяемого сотрудника" являются обязательными для определения? Есть ли национально-культурные аспекты того, что может помешать универсализации определения? То есть, "что русскому хорошо, то немцу - смерть"?

С другой - достаточен ли этот список или я что-то упустил?

Самый главный прикладной вопрос современного найма следующий: Как узнать еще в телефонном или личном интервью, "вменяем" ли человек? В какой среде искать таких кандидатов? Кризис освободил от работы не только мусор (где его найти - я знаю), а вот как в мусоре узреть жемчужины?...

Психиатрия (особенно теоретическая) не дает концептуальной целостности этому определению:

http://www.rusmedserv.com/psychsex/personal.shtml (только один из примеров)

Вот несколько постулатов, которые резюмируют проведенное мное исследование в Интернете в отношении того, как психиатрия относится к определению "вменяемости" (откуда оно и вошло в деловой русский язык):

  1. Психиатрия разделяет полную вменяемость и частичную вменяемость
  2. Невменяемость - это всего-лишь поведение человека вне рамок сегодняшних социальных норм, легко объясняемая его животной сущностью, прежде всего потребностью в личной безопасности [трактовка может быть оспорена]
  3. Невменяемость есть следствие внутренней неспособности человека приспособиться к текущим условиям и изменениям, которые происходят или происходили в социуме
  4. Сильные отклонения от вменяемого поведения, особенно среди людей старшего поколения наблюдались по всей Восточной Европе (конечно, включая бывш. СССР) во время резкой смены экономического порядка в обществе (что объясняет дарвинистскую природу "вменяемости")
  5. Психиатрия, во всяком случае русскоязычная, в целом озабочена судебно-медицинскими аспектами или вопросами в области социальной политики и образования, но мало уделяет внимания прикладным задачам в бизнесе. 


Буду рад за комментарии. Пожалуйста, не говорите мне про хэдхантеров, рекрутеров и прочих профессионалов. Я отношусь к ним с глубоким уважением, но ввиду личного опыта, а также знания их бизнес-модели пока не убедился, что каждый из них автоматически является решением. Более того, если сам не знаешь, что хочешь - "вменяемого", конечно! - как можно дать задачу многоуважаемому третьему лицу?

вторник, 6 октября 2009 г.

Новый сервис YouScan позволяет мониторить социальные медиа в Рунете

Для большинства стартапов вопрос раскрутки через социальные медиа - критичен. Критичен по нескольким причинам:
- целевая аудитория сидит в Интернете, и ей значительно проще перейти по ссылке в блоге или форуме на сайт стартапа
- традиционные СМИ дороги (ТВ) и трудно отслеживаемые (пресса)
- стартапы предлагают новый сервис, где лояльность отсутствует напрочь, поэтому пользователи предпочитают черпать мнения и оценки от таких же как они пользователей Интернета, обладающих намного меньшим охватом, но имеющим авторитет среди небольшого количества своих подписчиков

Основными вызовами соцмедиа являются трудность в отслеживании многочисленного потока мнений и быстрое реагирование на них.

На помощь приходят сервисы мониторинга социальных медиа. Самые продвинутые из них предлагают не только отслеживание всех появившихся постов, но также дают возможность анализировать, сравнивать с такими же показателями по конкурентам. Но такие инструменты идут дальше, и предлагают также незамедлительно реагировать на посты, что действительно можно назвать процессом управления репутацией.

На рынке - много решений. Одно из них - YouScan, пока единственное, которое предлагает как полный спектр таких функция, так и ориентирующееся на Рунет.

Сервис запущен в Бете, однако уже сейчас у него несколько десятков пользователей. Судя по их реакциям, сервис еще требует доработки в мелких деталях (это же Бета), однако уже сейчас они осознали, насколько близко они подобрались к решению вопроса управления собственной репутацийе в Интернтете, а также полного знания о том, что пишут об их конкурентах.